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Programm

Der Kongress bietet die Plattform für Know-how-Transfer auf höchster Ebene. Hier können sich Sales Professionals austauschen und Ihr Netzwerk erweitern. Die Präsentation von Best Practice Lösungen ermöglicht, Benchmarking zu eigenen Projekten durchzuführen und dabei neue Lösungswege kennenzulernen. Interaktive Workshops, die von  Spezialisten im Verkauf geleitet werden, stellen aktuelle, konkrete Praxisthemen in den Mittelpunkt. Dabei reicht das Spektrum von branchenspezifischen Account Management-Lösungen bis hin zum aktuellen Trend-Thema Customer Experience im Verkauf. 

 

 

Begrüßung & Einführung

08.30 - 09.15  EINLASS & REGISTRIERUNG

09.15 - 09.30  BEGRÜSSUNG & EINFÜHRUNG
Ursula Heller, Business Moderatorin

Modul I

Erfolgreiche Kundenkontakte, neue Werkzeuge und eine attraktive Außenstruktur

09.30 - 10.15  KEYNOTE: Klarheit im VertriebsTurnAround
Jörg Bothe, Chief Sales Officer, Prinovis GmbH & Co. KG

Ein erfolgreicher Vertrieb zeichnet sich durch exzellente Kundenkontakte, die richtigen Werkzeuge und eine attraktive Außenstruktur aus und kann Schwächen anderer Bereiche überkompensieren, ein schwacher ruiniert das Unternehmen. Welche strategischen Vorgehensweisen und Erfolgsfaktoren sind heute für einen VertriebsTurnAround, eine schnelle und nachhaltige Wende hin zu einem erfolgreichen Vertrieb erforderlich?


10.15 - 11.00  CUSTOMER BEST PRACTICE: Zurück in die Zukunft
Marc Winter, L&D Program Manager, EMEIA Sales, National Instruments

Neue Wirtschafts- und Technologietrends zu erkennen und richtig einzuschätzen sind wesentliche Voraussetzungen, um eine nachhaltige Unternehmensentwicklung, profitables Wachstum und erfolgreiche Innovationen zu ermöglichen. Ein weiterer Erfolgsbaustein ist, konsequent gewonnene Erkenntnisse für die Verbesserung vorhandener Produkte und Prozesse zu verwenden, um diese noch weiter an die Kundenbedürfnisse anzupassen. Aber besonders unter den sich heute ständig ändernden wirtschaftlichen Rahmenbedingungen ist auch eine ruhige Hand zur kontinuierlichen Effektivitätssteigerung bewährter Konzepte ein nicht zu unterschätzender Faktor für zukünftigen Erfolg.


11.00 - 11.30  PAUSE / NETWORKING

11.30 - 12.45  WORKSHOP SESSION

WS1: Zielerreichungs-TÜV 2017
Michael Hopke, Sales Consultant, Miller Heiman Group

Das erste Quartal dieses Jahres geht gerade zu Ende. Ein idealer Zeitpunkt, um Ihre Jahresplanung für 2017 einem TÜV-Termin zu unterziehen. Denn jetzt ist es noch früh genug, die Weichen so zu stellen, dass Sie Ihre Vertriebsziele erreichen. Neben Ihren Zielvorgaben sollten Sie zu unserem Workshop folgende Daten mitbringen: CRM-Auswertungen zu durchschnittlichem Auftragswert und Projektlaufzeit, der Erfolgsquote und der Projektanzahl mit Abschluss in diesem Jahr. Damit legen wir zusammen den Grundstein für einen entspannten Rest des Jahres.

WS2: Coaching im Vertrieb: Vom Mythos zur Realität
Klaus Steven, SVP Direct Sales, Miller Heiman Group

Coaching im Verkauf gehört zu den selbstverständlichen, in der Ausführung und Wirkung jedoch am meisten unterschätzten Tätigkeiten des Verkaufsleiters. Unterschiedliche Definitionen, mangelnde Messkriterien und unzureichende Methoden sind nur einige Gründe für den eher geringen Stellenwert in der Praxis. Der Workshop liefert Tipps und Tools für den Alltag.

WS3: Verkaufen im Service
Hans Prange, Account Director, Miller Heiman Group

In vielen Unternehmen haben die Servicemitarbeiter im Innen- und Außendienst häufiger Kundenkontakt als der Verkauf. Und oft genießen diese Mitarbeiter ein hohes Vertrauen, da sie bei Problemen zur Stelle sind und über ausgeprägte Fachkenntnisse verfügen. Und in nicht wenigen Fällen wird im Service der Profit gemacht, der im Verkauf nicht mehr möglich ist. Es liegt also nah, darüber nachzudenken, wie kann ich Serviceleistungen verkaufen und/oder den Service aktiv in den Verkauf einbeziehen. Der Workshop erweitert die Sicht auf den Service und stellt Möglichkeiten dar, wie Servicemitarbeiter aus unterschiedlichen Servicesituationen heraus „verkaufen“ können.

12.45 - 14.00  MITTAGSPAUSE / NETWORKING

Modul II

Die richtigen Tools und Kniffe auf dem Weg zu einer effizienten Vertriebsführung


14.00 - 14.30  Vortrag: Digitisation – Insights and Perspectives

Ralf Buksch, Business Unit Executive Technical Sales und Architects, IBM Software DACH

Industrie 4.0, IoT, Cognitive Computing und viele Schlagworte mehr umreißen Teilaskpekte oder auch das große Ganze der sich rasant entwickelnden Digitalisierung unserer Welt. In dem Vortrag werden die Grundlagen von Digitalisierung beleuchtet, Hintergründe erläutert und Erfahrungen aus konkreten Kundenprojekten geteilt, sowie ein Ausblick auf die Zukunft gegeben. Nähere Betrachtung erfahren die Themenblöcke "Data", "Cognitve Computing" und "Blockchain".


14.30 - 15.45  WORKSHOP SESSION

WS1: Woran macht man eine Sales Transformation fest und welchen Einfluss hat diese auf die Sales Performance?
Wolfgang Otto, Sales Consultant, Miller Heiman Group

Mit Hilfe der Dimensionen „Stufe der Kundenbeziehung“ und „Stufe des Verkaufsprozess“  wird eine Matrix gespannt, die als individueller Ausganspunkt der Sales Transformation für Ihr Unternehmen dient. In gleicher Weise bestimmen Sie die notwendige Zielposition. Dabei wird Ihnen helfen zu erfahren, welche Sales Performance Level jeweils zu erwarten sind. Gemeinsam schauen wir uns an welchen Einfluss diese Sales Performance Level auf die Erreichung von Umsatzzielen, Planungsgenauigkeit und Fluktuation im Vertrieb haben.

WS2: Welche Projekte mit guten Gewinnchancen haben Sie wirklich in Ihrem Verkaufstrichter?
Hans Peter Eichinger, Sales Consultant, Miller Heiman Group

Lernen Sie in 5 Schritten wie Sie Ihren Verkaufstrichter nachhaltig aufbauen können. Wie Sie schlechte Deals schnell erkennen, und Ihre Gewinnraten signifikant verbessern und damit die Glaubwürdigkeit Ihres Forecasts erhöhen.

WS3: Ihr Schlüssel zum Verkaufserfolg: Komplexe Käuferstrukturen entschlüsseln
Michael Hopke, Sales Consultant, Miller Heiman Group

Der B2B Vertrieb ist aktuell von zwei gegenläufigen Entwicklungen gekennzeichnet: Die Zahl der an einer Kaufentscheidung Beteiligten steigt, während gleichzeitig die Zeit zum Verkaufen abnimmt, weil Verkäufer immer später in den Kaufprozess eingebunden werden. Wer erfolgreich verkaufen will muss sich deshalb schnell einen Überblick verschaffen. Michael Hopke gibt Ihnen ein Werkzeug an die Hand, mit dessen Hilfe Sie Ihre Erfolgsaussichten für eine aktuelle Verkaufssituation steigern können. Denken Sie daran, ein aktuelles Projekt im Kopf mitzubringen

 

15.45 - 16.15  PAUSE



16.15 - 17.00  Best Case: Kreativer Nährboden für neue Ideen - Arbeitskultur der Zukunft
Frank Stegert, Geschäftsführer, 99chairs

99chairs entwickelt für Unternehmen individuelle Office Designkonzepte und liefert dadurch einen wertvollen Beitrag zu mehr Innovation, Interaktion und Motivation. Wie gelang dem Startup der Markteinstieg? Welche Stolpersteine gab es zu überwinden? Frank Stegert zeigt spannende Einblicke, wie das Unternehmen eine Branche digitalisiert und das Leben und Arbeiten der Menschen vollständig neu denkt.

Sum up & Ausklang

17.00 - 17.15  SUM UP & VERABSCHIEDUNG
Ursula Heller, Business Moderatorin

ab 17.15  GET TOGETHER

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